Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Формування і використання тактики впливу

Тема 4. Вплив та влада в організації

1. Поняття і джерела влади.

2. Залежність і влада.

3. Тактика влади.

4. Формування і використання тактики впливу.

5. Політична поведінка в організації

Поняття і джерела влади.

Влада — це здатність однієї людини впливати на поведінку іншого.

Основу влади складає залежність. Наприклад, В залежить від А, коли А володіє чимось, що необхідно В.

Поняття лідерство і влада тісно взаємозв'язані між собою. Лідери користуються владою, щоб досягти своїх цілей. Разом з тим між цими двома поняттями є і істотні відмінності. Лідерство припускає необхідність досягнення мети, тоді як прояв влади не завжди буде заснований на цьому припущенні. Лідерство, як правило, звернене до нижчого рівня — підлеглих. Влада ж може розповсюджуватися у всіх напрямках.

Які переваги мають в своєму розпорядженні ті, хто має владу? Що дозволяє їм маніпулювати поведінкою людей?

Можуть бути виділені чотири основні інструменти (ми розглядаємо їх як основи влади), що дозволяють впливати на поведінку людей у потрібному утримувачу влади напрямі:

Ø влада, заснована на страху (наприклад, страх звільнення, розголошування особистої таємниці);

Ø влада, заснована на переконанні (наприклад, успішна презентація нового товару може вплинути на укладення договорів на виробництво цього товару);

Ø влада, заснована на винагородах (підвищення заробітної платні, розподіл премій і винагород за підсумками року, присвоєння титулів, звань);

Ø влада, заснована на володінні важливою інформацією (особливо якщо ця інформація необхідна для ухвалення рішень).

Разом з поняттям „основи влади” існує поняття „джерела влади”. У першому випадку йдеться про те, що дає владу, в другому — як дійти її.

До основних джерел влади можуть бути віднесені:

· отримання формальної влади, передбаченою структурою організації (начальник відділу, керівник проекту);

· влада, яку дають певні особові якості (наприклад, харизматичні якості, що дозволяють підпорядковувати собі людей і вести їх за собою);

· влада, яку дають знання (наприклад, оволодіння мистецтвом презентацій дозволяє значно підсилити позитивний вплив оратора на аудиторію).

Залежність і влада

Основний постулат влади — залежність. Чим сильніше залежність В від А, тим сильніше може бути влада, А над В. Залежність збільшується, коли ресурси, які ви контролюєте, є важливими, обмеженими і незамінними.

Важливість ресурсів. Для того, щоб інші залежали від вас, ви повинні мати в своєму розпорядженні ресурси і можливості, які представляють для них інтерес. Так, наприклад, проведене за кордоном обстеження багатьох промислових організацій показало, що пріоритетними в цих організаціях прийнято рахувати служби маркетингу, оскільки визначальною умовою ефективності роботи цих організацій є збут виробленої продукції. У організаціях же з високою орієнтацією на впровадження нових технологій, постійне оновлення і високу якість продукції і послуг (наприклад, "Apple Computers”) однією з пріоритетних груп є інженери і розробники нової продукції.

Обмеженість ресурсів. Володіння тими ресурсами, яких є удосталь, не підсилить вашу владу. Залежність створює володіння тільки тими ресурсами і можливостями, які іншими сприймаються як дефіцитні. Прикладом тому є дефіцит або надлишок тих або інших фахівців на ринку праці. Так, потреба, що збільшується, у фахівцях для ринкової економіки (наприклад, в аудиторах, фахівцях у області податкової системи, страхової справи, юристах, менеджерах), що розвивається, при дефіциті добре підготовлених фахівців, що одночасно зберігається, в цих областях нерідко дозволяє останнім претендувати на вищу заробітну платню в порівнянні з іншими категоріями працівників, які не мають підвищеного попиту на ринку праці.

Незамінність ресурсів. Чим менша можливість знайти заміну ресурсам, що є у вас, і цінностям, тим більшу владу над іншими людьми дає володіння ними. Ця закономірність знайшла віддзеркалення в концепції еластичності влади. У економіці, наприклад, істотна увага концентрується на проблемі еластичності попиту, який характеризується відносною зміною попиту на ті або інші види продукції залежно від зміни цін на цю продукцію. Якщо ви забезпечили собі монопольне положення на ринку товарів, цінних паперів або доступ до виключно важливої інформації, то у вас може з'явитися можливість диктувати свої умови іншим, ставлячи їх в залежне від себе положення. Саме тому багато організацій вважають за краще мати не одного, а декількох постачальників продукції, сировини, матеріалів і напівфабрикатів. З цієї ж причини багато людей прагнуть до фінансової незалежності, оскільки вона дозволяє їм зменшити над собою влада з боку інших людей.

Тактика влади

Отже, ми визначили основи і джерела влади. Тепер ми покажемо, як можна маніпулювати владою.

В ході одного обстеження групу менеджерів (165 чоловік) попросили описати, якими засобами вони користувалися, коли було необхідно вплинути на свого начальника, колег по роботі або підлеглих. Пізніше було проведене додаткове обстеження з метою визначити можливі засоби маніпуляції владою серед працівників: 750 працівникам було запропоновано відповісти на 58 питань відносно того, до яких засобів вони вдаються, щоб впливати на інших, і в яких випадках вони найчастіше користуються цими засобами. На основі результатів проведених обстежень були зроблені узагальнюючі висновки, які дозволили визначити сім основних тактичних способів використання влади:

1) переконання (використання цифр, фактів, ретельно продумана презентація ідей і матеріалів);

2) дружелюбність (створення сприятливої атмосфери, прояв дружньої прихильності до того, як належить звернутися до людини з проханням);

3) коаліції (об'єднання зусиль, отримання підтримки з боку інших людей);

4) угода (використання переговорів для досягнення згоди і отримання бажаних результатів);

5) вимога зважати на встановлені правила (нагадування про інструкції, накази, раніше зроблені розпорядження і ухвалені рішення);

6) звернення до авторитетів (отримання підтримки на вищому рівні управління, звернення до прикладів з практики відомих процвітаючих компаній);

7) застосування санкцій (використання системи заохочень і заходів дисциплінарної дії).

Влада в організації і результати її роботи. Довгий час термін „влада” мав негативне забарвлення. В даний час відношення до нього змінилося. Менеджери повинні знати і розуміти механізм влади, щоб уміло керувати людьми для успішної роботи організації і досягнення її мети.

З погляду результатів роботи організації найбільше значення має владу, забезпечувана знаннями і досвідом роботи. До того ж люди, що володіють такою владою, як правило, відчувають найбільшу задоволеність від виконуваної роботи і займаного в організації положення. Разом з тим менеджери повинні бути особливо уважні до таких працівників, щоб по можливості не допустити їх відходу на інше підприємство (що особливо конкурує), на якому їм можуть бути запропоновані кращі умови праці, оплати і просування.

 

Формування і використання тактики впливу.

Вибір тактики впливу залежить від таких факторів:

· Хто є цільовою особою (керівник, підлеглий і т.п.);

· Яким джерелом влади володіють менеджери і наскільки вміло вони використовують різні тактики;

· Чи менеджер роботи першу спробу впливу чи намагається слідувати попередній тактиці;

· Чи існує можливість опору;

· Які норми впливу існують в організації.

Основні види тактик впливу описані в таблиці 1.

Таблиця 1.

Види тактики впливу

Тактика Опис
Формування коаліції Формування переліку людей, які можуть переконати кого-небудь поводитись певним чином
Консультації Консультування щодо участь цільової особи в процесі планування. Формування відповідної вимоги
Обмін Цільовій особі пропонуються вигоди чи допомога в обмін на співробітництво сьогодні, чи в майбутньому
Ingratiation Лестощі, похвала використовуються для впливу на цільову особу
Звернення відповідно до потреб Звернення до потреб і бажань цільової особи, здійснюючи вплив
Вплив на основі закону Звернення до законів, правил процедур при формуванні вимоги
Персональне звернення Здійснення впливу на основі особистих стосунків з цільовою особою
Тиск Використання примусу, погроз
Раціональне переконання Презентація фактів, даних і т.п. в логічній послідовності з метою впливу на цільову особу

Для кожної окремої цільової особи чи групи використовується окрема тактика впливу. Наприклад, тиск, чи вплив на основі закону рідко використовується по відношенню до осіб вищих за Гангом чи посадою. Важливо також врахувати час використання тактики впливу. Так, ingratiation використовується на початковій стадії впливу; ця тактика покликана „пом’якшити” цільову особу.

Таблиця 2.




©2015 studenchik.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.