Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Что успешный человек должен знать о продажах, и как этому научиться



 

Несколько лет назад Роберт Кийосаки, автор всемирно известного бестселлера по личным финансам «Богатый папа, бедный папа»[77]был в Сингапуре и давал интервью журналистке местной газеты.

Перед началом интервью журналистка обмолвилась о том, что написала несколько романов, но они не получили признания на рынке. Она призналась Роберту: «Когда-нибудь мне хотелось бы стать автором, чьи книги продавались бы так же здорово, как ваши».

Роберт читал некоторые статьи для газеты, написанные этой журналисткой, и понял, что писательский талант у нее есть. Он спросил ее, почему, по ее мнению, она не добилась успеха.

 

– Кажется, моя работа никого не интересует, – тихо ответила женщина. – Все говорят, что мои романы превосходны, но в них ничего не происходит. Поэтому я продолжаю работать в газете. Здесь мне по крайней мере платят. А вы что-то можете мне предложить?

– Могу, – четко произнес я. – Мой приятель здесь, в Сингапуре, ведет занятия, на которых учит людей продавать. Он ведет курсы по обучению продажам для многих ведущих сингапурских корпораций, и я считаю, что посещение его курсов могло бы здорово помочь вашей карьере.

Она замерла.

– Вы хотите сказать, что мне следует ходить на курсы, на которых учат торговать?

Я кивнул головой.

– Вы же не всерьез это говорите?

Кивком головы я дал ей понять, что говорю вполне серьезно.

– А что вас смущает? – спросил я.

– У меня степень магистра по английской литературе. Зачем мне учиться быть продавцом. Я профессионал своего дела. Я обучалась профессии, которая мне нравится, так что мне нет необходимости становиться продавцом. Я ненавижу продавцов. Они помешаны на деньгах. Скажите, почему я должна учиться продавать?

Она начала нервно запихивать бумаги в портфель. Интервью окончилось.

На кофейном столике лежал экземпляр моей первой книги «Если хочешь стать богатым и счастливым, не ходи в школу»[78]Я поднял книгу со стола вместе с блокнотом, в котором журналистка делала записи по ходу нашей беседы.

– Вы видите это? – спросил я, указывая на ее заметки.

Она взглянула на записи.

– Что? – спросила она сконфужено.

В своем блокноте она написала: «Роберт Кийосаки – автор бестселлеров».

– Здесь сказано «автор книг, которые лучше всего продаются», а не «автор, который пишет лучше всех». Я плохой писатель. Вы – замечательный. Я учился продавать. А у вас есть степень магистра. Если соединить умение продавать и умение писать, то можно стать и «автором книг, которые лучше всего продаются» и «автором, который пишет лучше всех» одновременно.

В ее глазах вспыхнул гнев.

– Я никогда не унижусь до того, чтобы учиться продавать. Люди, подобные вам, пишут непрофессионально. Я – профессиональный писатель, а вы – продавец. Это не одно и тоже.

 

Эта журналистка продемонстрировала образ мыслей, который моя книга, надеюсь, выбьет из вашей головы, если в ней еще остались хоть крупицы такого мышления.

Я называю такой образ мыслей «Я выше того, чтобы учиться продавать» – а ведь для нашей системы высшего образования это хлеб насущный. Но вам эта система продает такую идею: если вы получаете диплом о высшем образовании и после вашего имени красуются еще несколько слов, финансовое благополучие, отличная карьера и настоящий успех просто свалятся вам на голову – вам даже не придется для этого ничего делать.

Если вы до сих пор не добились тех материальных результатов, к которым стремитесь, то только потому, что вы купились на идею «Я выше того, чтобы учиться продавать». Выбросьте эту мысль из головы. Сейчас же.

Я говорю здесь не только о продаже продуктов за деньги. (Например, если вы работаете в крупной корпорации, но не в отделе продаж, ваша работа не связана с продажей продуктов непосредственно клиентам.) Чем бы вы ни занимались в жизни, вам все равно придется что-то продавать – убедить работодателя, почему ему следует вас нанять; объяснить начальнику, почему он должен вас повысить; рассказать сотрудникам или подчиненным, почему они должны работать усерднее; изложить причины того, почему следует сделать пожертвование в вашу благотворительную организацию; убедить сторонников присоединиться к вашему движению, и прочее. Продажа – не что иное, как личная коммуникация, в ходе которой вы пытаетесь кого-то в чем-то убедить. Это происходит каждый раз, когда вы разговариваете с кем-то и хотите, чтобы этот разговор привел к конкретному результату.

Ни один навык из всех, каким вы можете научиться, не находится в такой прямой связи с вашим успехом, как умение продавать. Однако (какая неожиданность!) этого предмета нет в учебном плане общеобразовательной системы, ни в средней школе, ни в высших учебных заведениях. Не удивительно, что так много людей с высшим образованием не имеют ни денег, ни работы.

(И не говорите мне, что среди людей, испытывающих материальные трудности, больше тех, у кого нет дипломов о высшем образовании. Пусть так, к делу это не относится. Если бы они научились продавать (как поступили почти все бросившие учебу люди, о которых я упоминаю в этой книге), они недолго оставались бы на мели.)

Роберт Кийосаки известен тем, что у него два отца – родной отец, которого он называет в своих книгах «бедным папой», и наставник, который еще в раннем возрасте взял Роберта под свое крыло и которого он называет своим «богатым папой». Бедный папа Роберта имел степень доктора философии, занимал высокую должность в системе государственного образования на Гавайях и (как говорит Кийосаки в своих книгах) так и не накопил много денег. Его богатый наставник имел восемь классов образования, был успешным предпринимателем, а к концу своей жизни заработал миллионы.

Роберт последовал совету своего бедного папы и окончил колледж, но прислушивался также и ко всем советам своего богатого папы по вопросам, связанным с деньгами. Он сказал мне: «В университете я не узнал о продажах ровным счетом ничего. Я люблю учиться – но учиться тому, что делает меня богатым. После увольнения из военно-морских сил я пошел работать в компанию Xerox. Именно в Xerox я прошел формальный курс обучения продажам. Меня учили продавать каждый день, по пять-шесть часов. Меня учили также преодолевать страх отказа. Самый большой урок, который мне пришлось усвоить, – как потерпеть неудачу как можно быстрее . Это был самый серьезный урок для меня, поскольку каждый день я делал три коммерческих звонка и получал три отказа. Мой богатый папа сказал мне по этому поводу следующее: «Ты должен увеличить количество отказов. Чем скорее ты потерпишь неудачу, тем большему научишься». Именно поэтому каждый день в пять часов, после окончания рабочего дня в Xerox, я отправлялся в благотворительную организацию, помогал там бездомным детям и каждый вечер делал звонки разным людям, убеждая их сделать пожертвование. Я поставил перед собой цель получать по тридцать отказов за один вечер. И по мере увеличения количества отказов я добивался большего успеха в Xerox».

Вы не сможете ничего узнать о продажах до тех пор, пока полностью не выбросите из головы принцип «Я выше того, чтобы учиться продавать». На случай, если вы все еще воротите нос при мысли о том, что вам следует научиться продавать, я привожу ниже запись моего небольшого разговора с Брайаном. Он овладел мастерством продаж еще в двадцать с небольшим лет (это одна из причин того, что он добился таких успехов), и он научил меня многому из того, что я знаю о продажах. Мне кажется, вы и сами поймете, что этот разговор имеет непосредственное отношение к тому, что мы с вами уже обсудили к настоящему моменту.

 




©2015 studenchik.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.