Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Стратегическое действие



Выбор компанией поставщиков или покупателей есть критическое стратегическое решение, ибо взаимодействия с теми из них, кто обладает наименьшей рыночной властью, позволяют фирме добиться улучшения рыночных позиций.

Чаще всего встречается ситуация, когда компания имеет возможность выбирать потребителей своей продукции. Данная ситуация называется отбором покупателей. Положение, когда все группы покупателей, которым компания продает свою продукцию, обладают равной рыночной властью, встречается относительно редко. Даже если компания осуществляет продажи в одной единственной отрасли, внутри ее всегда имеются сегменты, рыночная власть представителей которых ограничена (и, как следствие, они менее чувствительны к цене). Например, для большинства товаров замещающий (в частности, приобретение товаров взамен выбывшего оборудования) рынок менее чувствителен к цене, чем рынок в целом.

Как правило, компании могут поставлять продукцию многочисленным покупателям и сохранять при этом уровень прибыльности выше среднего только в том случае, если обладают более низкими издержками производства, чем в среднем по отрасли, или же их продукция обладает какими-то особыми, уникальными чертами. Компания Emerson Electric (поставки электромоторов крупным производителям) имеет высокий уровень прибыльности, прежде всего потому, что низкие издержки производства позволяют ей устанавливать более низкие цены на продукцию.

Если компания не имеет подобного преимущества или же ее продукция не обладает какими-то уникальными чертами, попытка поставлять товары всем подряд самоубийственна, поскольку чем больше вы продаете, тем более уязвимыми становитесь. В таком случае компания должна трезво взглянуть в лицо реальности, свернуть бизнес и ограничить круг покупателей.

Отбор покупателей -ключевой момент успешной стратегии компаний National Can и Crown Cork & Seal. Они поставляют продукцию только тем сегментам отрасли (производство консервированных продуктов), которым они смогли предложить дифференцированный товар, сводя таким образом к минимуму угрозу интеграции вниз по технологической цепочке. Понятно, что далеко не во всякой отрасли существуют благоприятные возможности выбора "хороших" покупателей.

Стечением времени или в результате реализации стратегических решений компаний отрасли рыночная власть поставщиков или покупателей со временем усиливается или, напротив, ослабевает. Так, в сфере производства готовой одежды степень концентрации покупателей (универсальные магазины и магазины одежды) возросла и контроль над каналами распределения взяли в свои руки крупные структуры. В итоге отрасль-поставщик испытала возрастающее давление со стороны торговли, что привело к значительному падению прибыльности. Производители не сумели в достаточной мере дифференцировать продукцию или же добиться того, чтобы издержки переключения возросли настолько, чтобы привязать к себе покупателей и тем нейтрализовать воздействия неблагоприятных тенденций.

Товары-субституты

Задавая предельный уровень цен, товары или услуги-субституты ограничивают потенциал отрасли. До тех пор пока не удастся повысить качество товара или каким-либо образом дифференцировать его (например, посредством маркетинга), компании отрасли будут недополучать прибыли и, возможно, испытывать проблемы с ростом.

Очевидно, что чем более привлекательно выглядит в ценовом отношении товар-субститут, тем большее давление испытывает данная отрасль. В наше время в подобной ситуации оказались производители сахара, столкнувшись с широкомасштабным развертыванием производства сиропа с высоким содержанием фруктозы из кукурузного зерна.

Товары-субституты ограничивают уровень прибыльности отрасли не только в периоды нормального развития, но и в периоды подъема экономики. В 1978 г. в США беспрецедентным спросом пользовались изолирующие материалы из стеклопластика, что явилось результатом высокой стоимости энергии и необычайно суровой зимы. Но его производители не смогли поднять цены на продукцию, поскольку на рынке имелось множество иных замещающих изолирующих материалов, включая целлюлозу, асбест и полистирол.

В стратегическом отношении особого внимания заслуживают товары-субституты, которые (1) отличаются низкими издержками переключения на них в данной отрасли или (2) производятся в отраслях с высоким уровнем прибыльности. Особенно быстро начинает сказываться воздействие замещающих товаров в тех случаях, когда в отраслях, в которых они производятся, возрастает конкуренция, что приводит к снижению цен субститутов или повышению их качества.




©2015 studenchik.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.