Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Техника «Структурирование»



Техника заключается в том, что мы структурируем изложенные партнером мысли, пытаемся проанализировать все сказанное, выделить отдельные элементы, установить взаимосвязи между ними и синтезировать их в целостную картину. Возможно даже, что партнер сам не понимал этой структуры, но, сформулировав ее, мы помогаем и ему, и самим себе лучше систематизировать содержание и достичь нового уровня взаимопонимания. Со структурой работать всегда легче, особенно если она визуализирована — представлена в наглядной форме, которую можно дифференцировать и синтезировать дальше.

Структурировать можно по различным основаниям. Можно соз­давать пространственные структуры, временные структуры, причинно- следственные структуры. Даже если структура не идеальна, сама попыт­ка сформировать ее на основании высказываний партнера помогает создать ситуацию совместного творчества и сотрудничества в процессе взаимопонимания. Работая над структурой, мы включаем партнера в процесс установления взаимопонимания. И тогда наше понимание становится не только нашей задачей, но и задачей партнера. Вернее, достижение взаимопонимания становится нашей общей задачей.

Фаза 3. Аргументация

После того как мы поняли нашего партнера и достигли одинакового понимания обсуждаемого содержания, можно переходить к следующей фазе Коммуникативного Цикла - фазе аргументации.

Фаза аргументации направлена на объяснение партнеру наших мыслей и убеждение партнера. В конце этой фазы мы хотим, чтобы партнер согласился с нами или мы вместе придти к согласию, убедив друг друга (найдя новые аргументы и варианты). Для этого необходимы технологии убеждения, построенные на достигнутом понимании.

Стратегии убеждения

Говоря о стратегиях и технологиях убеждения, следует отметить, что они необходимы лишь тогда, когда мы правы, а партнер — нет. Только тогда возникает задача убеждения партнера. В ином случае перед нами стоят другие задачи — убедиться в своей неправоте (когда партнер прав) или найти третье решение (когда ошибаются оба партнера или когда они не могут принять какой-либо из предложенных вариантов).

Поэтому рассмотрим стратегии убеждения для адекватной ситуации. Итак, мы правы (действительно правы) и хотим убедить партнера в нашей правоте. Эта ситуация аналогична тому, что мы идем в одну сторону, а наш партнер идет в противоположном направлении навстречу нам. Мы хотим убедить его, то есть повести его за собой. Что делать?

В этом случае возможны три различных варианта поведения.

1.Мы говорим свое, партнер говорит свое. Каждый высказывает свои мысли, не слушая другого и не принимая во внимание то, что он предлагает. Такой разговор фактически представляет собой два монолога, а не диалог. Хотя при этом партнеры могут говорить по очереди, не перебивая друг друга. В этом случае мы словно проходим мимо друг друга.

2.Мы настаиваем на своем, отрицая то, что говорит партнер. Он делает то же самое. Каждый из нас не готов изменить свою позицию. не готов рассматривать мнение другого. Мы словно пытаемся заставить друг друга пойти с собой, пытаемся сдвинуть другого, толкая его в нашу сторону.

И в том и в другом случае партнеры используют стратегию «От себя». В первом случае мы прошли мимо, не заметив и не услышав друг друга. Во втором случае мы пытаемся повести партнера за собой силой, оказывая на него давление. И то и другое безрезультатно.

Возможен третий вариант поведения.

3.Чтобы повести партнера в нашу сторону, нужно присоединиться к нему, часть пути пройти вместе с ним, а затем развернуть и повести его за собой. Но часть пути нужно пройти в его направлении. Это стратегия «От партнера».

 

 

 

Что означает «пройти часть пути вместе с партнером»? Это означает, что нам нужно понять его рассуждения, его логику, его мотивацию, а затем, отталкиваясь от них и учитывая их, использовать в своих доводах и аргументах. Невозможно убедить другого, говоря на своем языке, находясь в своей логике. Нужно говорить с ним на его языке и использовать его логику, понятную ему.

Тактика убеждения

Для того чтобы убедить партнера, нужно в первую очередь достичь понимания им того, что мы говорим. Здание нашего убеждения партнера должно основываться на прочном фундаменте объяснения. Если партнер не понял нас, то едва ли он согласится с нами. Поэтому первый шаг к убеждению — объяснение, изложение своих рассуждений. И здесь возможны два метода.

1. Сквозное объяснение. Это изложение своих рассуждений без получения от партнера обратной связи о понимании и согласии по ходу изложения. Вопрос о согласии ставится лишь на последнем этапе. Мы объясняем партнеру наш ход рассуждений от начала и до конца, и лишь в конце спрашиваем его. согласен ли он с нами. При таком подходе мы спрашиваем партнера лишь о согласии с окончательным выводом, а не с логикой рассуждения.

В чем опасность данного метода? Если на каком-либо этапе объяснения партнер не понял наши рассуждения или не согласен с чем-то, то у нас нет возможности их выявить, поскольку мы не спрашиваем его об этом. Непонимание или несогласие накапливается к концу рассуждений. Оно усиливается еще и тем, что партнер, не поняв что-то, менее внимательно слушает нас и теряет нить рассуждения. Дальнейшее наше объяснение в этом случае может оказаться бессмысленным. Если мы упрямо придерживаемся данного метода изложения и в ответ на непонимание партнера снова и снова пытаемся объяснить ему все «от начала и до конца», накапливается взаимное раздражение, что уменьшает взаимопонимание и между нами.

2. Пошаговое объяснение. Это изложение своих рассуждении с запросом обратной связи (понимания и согласия) после каждого допущения или вывода, после каждого логического или тематического этапа. Дальнейшее объяснение продолжается только после того, как получено подтверждение понимания и согласия на предыдущем этапе.

 

 

Этот метод сложен тем, что требует большей концентрации на партнере, большего внимания к нему и большего времени. Но у нас появляется возможность сразу же определить пункт разногласия или непонимания и сконцентрироваться на нем. Не имеет смысла объяснять логику наших рассуждений дальше, если партнер что-то не понял или не согласился. Необходимо остановиться и подробнее рассмотреть пункт разногласий. Вполне возможно, мы сами ошибаемся.

 

По крайней мере, запрашивая обратную связь от партнера после каждого логического шага наших рассуждений, мы управляем процессом убеждения, а не отдаем его на волю случая в надежде на сообразительность партнера. Что делать, если он понял неправильно и не понял, что он понял неправильно? Не стоит считать это проблемой партнера. Нужно помочь ему проверить его понимание. Наша задача — убедиться в том. что он понял нас и понял нас правильно. И наша задача — убедиться, что он согласен с нами. Иначе это станет нашей проблемой.

Две задачи убеждения

Убеждая партнера в своей правоте, мы часто забываем, что кроме задачи убедить его в том. что мы правы, есть и другая задача - разубедить его в том, что прав он.

Партнер может согласиться с нашими доводами и аргументами и не найти возражений против нашей точки зрения. Но этого часто оказывается недостаточно для того, чтобы он принял нашу позицию. Он не согласится с нами до тех пор. пока не будет разубежден в правильности своих рассуждений.

Поэтому мало убедить его в том. что мы правы. Необходимо помочь ему найти ошибку в его рассуждениях, показать, что его точка зрения приводит к таким выводам, которые противоречат либо фактам, либо его же собственным интересам.

Иногда бывает так. что партнер внешне соглашается с нами, не имея достаточных контраргументов. Мы воспринимаем это как его окончательное согласие, хотя чувствуем, что сомнения остаются. Но часто через некоторое время после завершения дискуссии он возвращается с новыми аргументами, и выясняется, что убеждение не было доведено до конца. Именно потому, что мы не обратили внимания на его сомнения и не решили задачу разубеждения. Поэтому в наших интересах как можно раньше выявить сомнения партнера, разобраться в них и разубедить его.

В русском языке неслучайно есть два разных слова: «уговорить» и «убедить». Если партнер вернулся со старой точкой зрения, похоже, что мы лишь уговорили его, но не убедили. Чтобы действительно убедить, а не уговорить партнера, необходимо решить две задачи:

1.разубедить его в его правоте:

2.убедить его в нашей правоте.

Причем решать их нужно именно в такой последовательности: сначала разубедить партнера, а затем убедить его. Почему такая последовательность? Во-первых, разубедив, мы уменьшаем психологическое сопротивление последующему нашему убеждению, потому что партнеру нечего больше защищать, отстаивать. Он освобожден от гнета своей позиции и меньше сопротивляется тому, что мы говорим.

Во-вторых, когда мы пытаемся убедить партнера в нашей правоте, не разубедив его в его рассуждениях, мы словно пытаемся построить здание наших логических рассуждений на том месте, где стоит здание его логических конструкций. Место занято, на нем ничего не построить. Вначале нужно разрушить старое здание и освободить фундамент. На свободном фундаменте можно строить новое здание — здание наших рассуждений. Партнер готов воспринимать его, он более открыт к нашей логике, больше настроен слушать и понимать нас.

И наконец, в ходе разубеждения может оказаться так, что, рассуждая вместе с партнером, следуя его логике, мы вместе (или партнер сам) приходим к тем выводам, в которых мы хотели его убедить. Необходимость убеждать отпадает. Процесс разубеждения одновременно становится и процессом убеждения.

В любом случае, начиная с разубеждения, мы реализуем третий вариант убеждения «Присоединиться к партнеру, часть пути пройти вместе с ним, а затем повести его за собой».

К сожалению, очень часто в процессе убеждения мы забываем про вторую задачу убеждения - задачу разубеждения.

 




©2015 studenchik.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.